.webp)
Οι «αόρατοι κανόνες» της διαπραγμάτευσης για τα κόκκινα δάνεια | Γράφει ο Γιάννης Στάθης
Η μέχρι τώρα πορεία στην αντιμετώπιση του προβλήματος των «κόκκινων» δανείων χαρακτηρίζεται από καθυστερήσεις και περιορισμένη αποτελεσματικότητα, παρά το τεράστιο μέγεθος και τη χρονική συσσώρευση του ζητήματος. Χρόνια παθογενειών, σε συνδυασμό με τον όγκο των μη εξυπηρετούμενων οφειλών, έχουν δημιουργήσει ένα σύνθετο και ασφυκτικό πλαίσιο, ενώ η εμφανής απροθυμία ή αδυναμία των εμπλεκομένων πλευρών να προχωρήσουν σε ουσιαστικές και βιώσιμες λύσεις επιτείνει την αβεβαιότητα. Το αποτέλεσμα είναι η διαιώνιση ενός προβλήματος που συνεχίζει να βαραίνει τόσο το τραπεζικό σύστημα όσο και την πραγματική οικονομία.
Η αργή και διστακτική διαχείριση των κόκκινων δανείων, συνέβαλε στη διαμόρφωση ενός διευρυμένου πλέγματος φορέων — από servicers και δικηγορικά γραφεία έως εισπρακτικούς και δικαστικούς μηχανισμούς — με αποτέλεσμα την περαιτέρω διόγκωση του προβλήματος, σε ένα περιβάλλον σταδιακής ανάκαμψης της οικονομίας μετά την κρίση.
Σε μια περίοδο όπου τα μη εξυπηρετούμενα δάνεια εξακολουθούν να απασχολούν εκατοντάδες χιλιάδες νοικοκυριά και επιχειρήσεις στην Ελλάδα, η διαπραγμάτευση μεταξύ δανειολήπτη και πιστωτή —είτε πρόκειται για τράπεζα είτε για fund— αποτελεί μια σύνθετη διαδικασία με σαφείς αλλά όχι πάντα ορατούς κανόνες.
Παρά την εντύπωση ότι το αποτέλεσμα εξαρτάται αποκλειστικά από την «καλή θέληση» των δύο πλευρών, στην πράξη καθορίζεται από ένα πλέγμα οικονομικών δεδομένων, νομικών εργαλείων και στρατηγικών επιλογών.
Η οικονομική εικόνα στο επίκεντρο
Το πρώτο και καθοριστικό στοιχείο είναι η πραγματική οικονομική κατάσταση του δανειολήπτη. Τα εισοδήματα, τα πάγια έξοδα και η συνολική περιουσία συνθέτουν το προφίλ βιωσιμότητας μιας πιθανής ρύθμισης.
Οι πιστωτές δεν αξιολογούν μόνο το «τι χρωστάς», αλλά κυρίως το «τι μπορείς να πληρώνεις». Μια τεκμηριωμένη εικόνα αυξάνει σημαντικά τις πιθανότητες για μια ευνοϊκή και βιώσιμη συμφωνία.
Η σημασία των εξασφαλίσεων
Ιδιαίτερο βάρος έχει το αν το δάνειο συνοδεύεται από εξασφαλίσεις, όπως ακίνητα. Η σημερινή εμπορική αξία τους αποτελεί κρίσιμο παράγοντα αξιολόγησης.
Όταν η αξία ενός ακινήτου υπολείπεται του υπολοίπου του δανείου, οι πιστωτές είναι συχνά πιο διατεθειμένοι να εξετάσουν λύσεις όπως «κούρεμα» ή αναδιάρθρωση. Αντίθετα, ισχυρές εξασφαλίσεις περιορίζουν δραστικά τα περιθώρια διαπραγμάτευσης.
Το νομικό πλαίσιο ως εργαλείο πίεσης
Η διαπραγμάτευση δεν εξελίσσεται σε «κενό αέρος». Στην Ελλάδα, εργαλεία όπως ο Νόμος Κατσέλη —που αποτέλεσε βασικό δίχτυ προστασίας στο παρελθόν— και σήμερα ο Εξωδικαστικός Μηχανισμός Ρύθμισης Οφειλών ή η απευθείας διαπραγμάτευση με τον πιστωσή, διαμορφώνουν το πλαίσιο.
Οι δυνατότητες ένταξης ή αξιοποίησης αυτών των μηχανισμών επηρεάζουν άμεσα τη διαπραγματευτική ισχύ του δανειολήπτη, αλλά και τις κινήσεις των πιστωτών.
Τράπεζες vs funds: διαφορετικές στρατηγικές
Δεν διαπραγματεύονται όλοι οι πιστωτές με τον ίδιο τρόπο. Οι τράπεζες τείνουν να επιδιώκουν μακροπρόθεσμες, «βιώσιμες» λύσεις, καθώς ενδιαφέρονται για τη σταθερότητα των χαρτοφυλακίων τους.
Αντίθετα, τα funds, τα οποία έχουν "αγοράσει" τα δάνεια σε χαμηλότερες τιμές, εμφανίζονται συχνά πιο ευέλικτα σε ό,τι αφορά τα «κουρέματα», αλλά ταυτόχρονα πιο πιεστικά ως προς την ταχύτητα επίτευξης συμφωνίας.
Ο χρόνος λειτουργεί συνήθως επιβαρυντικά
Η χρονική διάρκεια καθυστέρησης του δανείου παίζει καθοριστικό ρόλο. Όσο περισσότερο ένα δάνειο παραμένει «κόκκινο», τόσο αυξάνεται η πιθανότητα να έχουν κινηθεί νομικές διαδικασίες, όπως κατασχέσεις ή πλειστηριασμοί.
Σε προχωρημένα στάδια, τα περιθώρια διαπραγμάτευσης στενεύουν, ενώ η πίεση προς τον δανειολήπτη εντείνεται.
Η ρεαλιστική πρόταση συγκεντρώνει περισσότερες πιθανότητες έγκρισης
Ένα από τα πιο συχνά λάθη στις διαπραγματεύσεις ,είναι η απουσία συγκεκριμένης πρότασης. Οι πιστωτές ανταποκρίνονται θετικά (ωστόσο όχι πάντα) σε λύσεις που βασίζονται σε πραγματικά δεδομένα και μπορούν να εφαρμοστούν στην πράξη, είτε πρόκειται για μια μειωμένη δόση είτε για μια εφάπαξ καταβολή.
Η αξιοπιστία του δανειολήπτη κρίνεται όχι από τις προθέσεις, αλλά από τη συνέπεια
Προσοχή στα «εύκολα και μεγάλα κουρέματα»
Στην αγορά έχουν κατά καιρούς εμφανιστεί φωνές οι οποίες υπόσχονται γενναία και μαζικά «κουρέματα» οφειλών, συχνά χωρίς να εξετάζουν τα πραγματικά δεδομένα κάθε περίπτωσης. Οι γενικολογίες αυτές μπορεί να δημιουργούν προσδοκίες, αλλά πολύ σπάνια ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα της διαπραγμάτευσης με τον πιστωτή.
Στην πράξη, κάθε ρύθμιση είναι εξατομικευμένη και βασίζεται σε συγκεκριμένα οικονομικά και νομικά κριτήρια. Οι υποσχέσεις για «σίγουρες λύσεις» ή υπερβολικά μεγάλες διαγραφές οφειλών, χωρίς τεκμηρίωση, θα πρέπει να αντιμετωπίζονται με επιφύλαξη. Ο δανειολήπτης οφείλει να αξιολογεί προσεκτικά τέτοιες προτάσεις και να αποφεύγει αποφάσεις που στηρίζονται περισσότερο στην προσδοκία παρά σε ρεαλιστικά δεδομένα.
Τι θα μπορούσε να κάνει και τι να αποφύγει ο δανειολήπτης.
Η διαχείριση ενός «κόκκινου» δανείου δεν είναι μόνο ζήτημα αριθμών, αλλά και στρατηγικής.
Τι πρέπει να κάνει:
- Να καταγράψει με ακρίβεια την οικονομική του κατάσταση
- Να κινηθεί έγκαιρα, πριν επιδεινωθεί η θέση του
- Να αξιοποιήσει τα διαθέσιμα νομικά εργαλεία
- Να καταθέσει ρεαλιστική και τεκμηριωμένη πρόταση
- Να επιδιώξει διαφάνεια και σταθερή επικοινωνία με τον πιστωτή.
Τι πρέπει να αποφύγει:
- Την αδράνεια και την αποφυγή επικοινωνίας με τους πιστωτές
- Τις μη ρεαλιστικές δεσμεύσεις και υποσχέσεις πληρωμής
- Την υποτίμηση των νομικών εξελίξεων
- Τις αποφάσεις υπό πίεση χωρίς αξιολόγηση
- Την άκριτη εμπιστοσύνη σε αόριστες υποσχέσεις για «εύκολα» ή υπερβολικά κουρέματα χωρίς αποδείξεις.
Σε ένα περιβάλλον στο οποίο οι ισορροπίες μεταβάλλονται διαρκώς, ο ενημερωμένος και προετοιμασμένος δανειολήπτης έχει σαφώς περισσότερες πιθανότητες να πετύχει μια συμφωνία που δεν θα δίνει απλώς ανάσα, αλλά και προοπτική βιωσιμότητας.
Γιάννης Στάθης
Αθήνα Απρίλιος 2026